Warum er so entspannt ist?

Weil sein Vertrieb profitabel arbeitet!

Know How für den Verkauf

Die häufigsten Fehler in der Vertriebsentwicklung

…und wie sie diese vermeiden

Vertriebsentwicklung

Ein funktionierender Verkauf ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für ein Unternehmen. Gleichzeitig ist es eine der schwierigeren Herausforderungen, exzellente Verkäufer zu finden geschweige denn ein ganzes Verkaufsteam aufzustellen, das nachhaltig gute Verkaufszahlen liefert. Aus diesem Grund ist für viele Unternehmen der Verkauf eine permanente Baustelle mit viel Entwicklungspotenzial.

Bei genauerer Betrachtung resultiert diese nicht zufriedenstellende Situation allerdings aus einer Anzahl unterschiedlicher Fehler, die dabei gemacht werden.

Vertriebsentwicklung Fehler #1 – Gar keine Verkaufsausbildung

Wenn es schwierig ist, gute Vertriebsleute zu finden, bleibt letztlich nur eines: Diese selbst zu entwickeln. Davor scheuen sich viele Führungskräfte und Unternehmer, da sie Angst haben viel Geld und Zeit in diese Mitarbeiter zu investieren, nur damit diese dann – sobald sie gut performen – abgeworben werden und das Unternehmen verlassen. Und das kommt vor.

Daher bevorzugen viele die andere Lösung: Verkaufsmitarbeiter keine Verkaufsausbildung angedeihen zu lassen. Diese bleiben dann vielleicht länger, bringen aber wenig oder keine Leistung. Ob das also eine gute Alternative ist kann durchaus angezweifelt werden.

Vertriebsentwicklung Fehler #2 – Die Falschen engagieren

In der Not, weil es einfach und praktisch ist und bisweilen aus purer Verzweiflung, werden einfach bestehende Mitarbeiter zu Verkäufern gemacht, die absolut nicht für diese Tätigkeit geeignet sind. In technischen Branchen kommt es etwa gar nicht so selten vor, dass Werkstattmitarbeiter, die einen „saubereren Job“ wollen in den Verkauf wechseln.

Und natürlich kann das funktionieren. Der Fehler liegt in den Entscheidungskriterien. Nur weil man einen Mitarbeiter als zuverlässig und ordentlich bereits kennt und nur, weil er gerade da ist, qualifiziert ihn das noch nicht zum geeigneten Verkäufer.

Vertriebsentwicklung Fehler #3 – Die Falschen entwickeln

Und selbst wenn man ein Set tauglicher Kriterien für die Auswahl von Verkäufern definiert hat … Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer. Für manche Verkaufstätigkeiten sind Betreuer („Pfleger“) bestens geeignet. Doch in den meisten Unternehmen gibt es zu viele davon, aber dafür zu wenige „Jäger“, die z.B. neue Kunden gewinnen. Es wird dann mit einem Verkaufsseminar, spezifischen Zielen und bisweilen gutem Zureden versucht aus einem „Pfleger“ einen „Jäger“ zu machen … ein Unterfangen, das keine extrem hohen Erfolgschancen hat.

Vertriebsentwicklung Fehler #4 – Keine Messung

Wenn die Verkaufsaktivitäten nicht in Form der wichtigsten Verkaufskennzahlen erfasst und analysiert werden, ist es schwer die notwendigen Entwicklungsmaßnahmen zu definieren. Es macht einen großen Unterschied ob z.B. viele Angebote produziert werden, aber die Abschlussquote niedrig ist, oder nur wenige Angebote dafür aber bei hoher Abschlussquote gemacht werden. Im ersten Fall muss möglicherweise an der Abschlussstärke der Verkäufer gearbeitet werden, im zweiten u.U. an der Neukundengewinnung.

Vertriebsentwicklung Fehler #5 – Keine Verkaufsziele

Hand in Hand mit Fehler #3 geht meist Fehler #4 – keine Verkaufsziele … außer vielleicht ein Umsatzziel. Dabei gibt es ja noch sehr viel mehr an möglichen Verkaufszielen für Verkäufer: Eine bestimmte Anzahl von Kundenkontakten oder Angeboten, die Steigerung der Abschlussquote, die Gewinnung von Neukunden oder auch der Ausbau des Geschäftes mit bestehenden Kunden.

Vertriebsentwicklung Fehler #6 – Zu unspezifisch

Dieser Fehler wiederum ergibt sich aus den beiden vorangegangenen. Wenn die Aktivitäten nicht gemessen werden und es keine genauen Verkaufsziele gibt, die auf der Messung basieren, ist es ein Ding der Unmöglichkeit punktgenaue und wirksame Entwicklungsmaßnahmen für Verkäufer zu definieren. Daher wird meist einfach ein Verkaufstraining gemacht. Doch es gibt inhaltlich Riesenunterschiede zwischen einem Training, wo die Teilnehmer lernen Preise besser zu verhandeln und einem Akquisitionstraining.

Vertriebsentwicklung Fehler #7 – Zu viel delegieren

Wenn dann doch die Entscheidung getroffen wird, ein Verkaufsseminar durchzuführen, dann wird oft zu viel an den externen Trainer oder Coach delegiert. Oft lautet der Auftrag „Meine Verkäufer funktionieren nicht, bringen sie sie in Ordnung!“ Da machen es sich viele Unternehmer und Führungskräfte zu einfach.

Weiterbildungsmaßnahme für Verkäufer müssen durch Führungskräfte massiv mitgetragen und unterstützt werden, damit sie eine Chance haben tatsächlich Ergebnisse zu bringen. Der Trainer sieht die Verkäufer nur ein paar wenige, manchmal nur ein oder zwei Tage. Wenn die Weiterbildungsmaßnahme nicht durch die Führungskraft mitgetragen wird, verpufft ihre Wirkung allzu schnell.

Vertriebsentwicklung Fehler #8 – Zu sehr „stand alone“

Aus Fehler #6 folgt oft Fehler #7. Wenn die Vertriebsentwicklung dann nur aus ein oder zwei Trainingstagen besteht, kann man keine großen Veränderungen dadurch erwarten. Bei der Entwicklung von Verkäufern geht es meist um Verhaltensveränderung und diese erfordert ein ganzes System an Maßnahmen und vor allem eine gewisse Kontinuität.

Dabei ist es heute – bedingt durch den technologischen Fortschritt – relativ einfach und teilweise auch sehr kostengünstig geworden, Verkaufsseminare durch geeignete Maßnahmen zu ergänzen, unterstützen und begleiten. Webinare, Podcasts, Online Learning Systeme – die Auswahl an Möglichkeiten sich fortzubilden ist beinahe unüberschaubar geworden und das 24/7. Auf die eine oder andere Weise muss die Vertriebsentwicklung eine mit der Organisation vernetzte Weiterbildungsmaßnahme sein.

Vertriebsentwicklung Fehler #9 – Zu selten

Um Fehler #8 noch zu verstärken, sind es gerade bei KMUs oft nur ein oder zwei Tage Verkaufsseminar alle paar Jahre, die in die Weiterentwicklung des Verkaufs investiert werden. Es wird gespart – Zeit und Geld – aber am falschen Fleck. Denn gerade gute Entwicklungsmaßnahmen im Verkaufsbereich sind Investitionen, die sich extrem rasch rechnen.

Zwei Tage Vertriebsschulung alle zwei Jahre, das ist so als ob eine Profi-Fußballmannschaft einmal im Jahr für ein paar Tage trainieren würde. Im Unterschied zu Unternehmen ist allerdings sogar jedem Drittligaverein klar: Damit Weiterentwicklung stattfinden kann, muss Training eine permanente Angelegenheit sein. Ernährungsumstellung statt Diät sozusagen.

Vertriebsentwicklung Fehler #10 – Zu spät

Und zu guter Letzt wird Vertriebstraining oft zu spät gemacht. An Verkaufsschulungen oder andere Entwicklungsmaßnahmen für Verkäufer denken viele Unternehmen immer erst dann, wenn der sprichwörtliche „Hut brennt“, wenn die Umsätze sinken, die Marktanteile an den Mitbewerb verloren werden und die Margen die Farbe wechseln – von Schwarz auf Rot.

In dieser Situation durch Weiterbildungsmaßnahmen das Ruder herumreißen zu wollen, ist sehr viel schwerer als in Zeiten, in denen das Geschäft gut läuft. In dieser Situation sind die Verkäufer angespannt, unter massivem Druck und haben eigentlich gar keine Zeit für ein Verkaufstraining oder ähnliches. Schließlich sollen sie ja mehr Umsatz heranschaffen. Druck, Stress und bisweilen sogar Angst sind keine guten Rahmenbedingungen, um zu lernen.

Nicht einfach, aber absolut notwendig

Die Vertriebsentwicklung ist keine einfache Aufgabe, aber eine notwendige, auch bei guten Verkäufern. Die Rahmenbedingungen, der Markt, die Ansprüche der Kunden, die Technologien, der Mitbewerb – alles ändert sich permanent und immer schneller. Allein schon, um mit diesen Veränderungen Schritt halten zu können, muss das Thema Vertriebsentwicklung ein permanentes sein, denn wer nicht mithält, fällt zurück.

Wie steht es um das Thema Vertriebsentwickung in Ihrer Organisation? Sind Sie auf einem guten Weg, oder gibt es das eine oder andere Verbesserungspotenzial? Wir würden uns über Ihren Kommentar sehr freuen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und unterstützen Sie gerne jederzeit bei Ihrer Vertriebsentwicklung.

Ihr convince Team

 

Preisverhandlung mit Einkäufern

Wie Sie trotz fieser Tricks von Einkäufern erfolgreich Preise verhandeln

Preisverhandlungen und Preisgespräche mit Kunden zu führen ist für Verkäufer oft schon schwer genug. Noch viel schwieriger wird es allerdings, wenn dem Verkäufer oder Key Account Manager ein professioneller Einkäufer gegenübersitzt. Nicht nur, dass oftmals hohe Umsätze auf dem Spiel stehen, sind diese meist selbst bestens geschult und kennen alle Tipps, Tricks und Kniffe der Preisverhandlung.

Doch das bedeutet nicht, dass der Verkäufer von beginn an der Verlierer sein muss. Aus das Wissen, das dem Einkäufer zur Verfügung steht, hat auch der Verkäufer Zugriff. Drei der fiesesten Tricks, die in Preisverhandlungen von Einkäufern genutzt werden finden Sie hier und natürlich auch wie Sie damit erfolgreich umgehen.

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Eine der besten und interessantesten Schulungen.

Iris Köllner, Marionnaud

Die Art und Weise sowie die Leidenschaft mit der Regina Ihre Erfahrung weitergegeben hat.

Marion Felgitsch, Tele2

Besonders gefallen hat mir die humorige Vortragsart.

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Sehr kompetent - sowohl fachlich wie auch persönlich. Sehr angenehm!

Rudi Mayerhofer, Samsung

Besonders gut gefallen hat mir, dass die neuen Werkzeuge sehr leicht und unkompliziert vermittelt wurden.

Manuel Kollmann, Rekord Fenster

Der gesamte Tag war sehr interessant und positiv gestaltet!

Christian Egger, Strussnig
Convince Regina Kmenta Roman Kmenta

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