Verkaufsgespräche führen wie ein Profi

Die 5 Phasen zum erfolgreichen Verkaufsabschluss

2-tägiges Verkaufstraining für alle professionellen Verkäuferinnen und Verkäufer und die, die es noch werden wollen 

Viele Menschen glauben, gute Verkäufer werden geboren – tatsächlich ist Verkaufen erlernbar. Professionelles Verkaufen besteht aus einer Reihe trainierbarer Verhaltensmuster und Fähigkeiten. Was bei erfahrenen Verkäuferinnen und Verkäufern mühelos und elegant wirkt, folgt im Kern einem 5-stufigen Prozess, der – je nach Branche mit unterschiedlichen Inhalten – immer wieder gleich abläuft.

In diesem Verkaufstraining frischen Sie als Profi bereits Gelerntes auf und vertiefen es, um es nicht nur zu kennen, sondern im Alltag auch anzuwenden. Sie lernen Schritt für Schritt alles, was notwendig ist, um Verkaufsgespräche sicher zu führen und dabei erfolgreich zum Abschluss zu kommen.

Inhalte des Trainings

• Vorbereitung als Erfolgsfaktor
• Rascher Beziehungsaufbau und Gesprächseinstieg mit der Metatechnik „Spiegeln“
• Professionelle Bedarfserhebung: Herausfinden, was Kunden wirklich wollen
• Psychologische Frage- und Zuhörtechniken für Profis
• Produkte und Dienstleistungen orientiert am Kundennutzen präsentieren
• Die erfolgreichsten Praxis-Tipps für die Verkaufspräsentation
• Preispsychologie für Verkäuferinnen und Verkäufer
• Einwände erkennen und souverän damit umgehen
• Der Verkaufsabschluss: ein Gespräch in ein Geschäft verwandeln

Ihr Programm inkludiert

• Online Projekt-Kick-Off
• Projektspezifische Vorbereitungsaufgaben für die Teilnehmer
• 2-tägiges Verkaufstraining, individuell auf Ihr Unternehmen angepasst
• Trainingsgruppe mit bis zu 12 Teilnehmern
• Bearbeitung persönlicher Praxisfälle
• Themenspezifische Unterlagen und Checklisten
• Gratis Hotline zum Trainer bis 3 Monate nach dem Verkaufstraining

Wie Sie von diesem Training profitieren

• Sie bringen klare Struktur in jedes Verkaufsgespräch, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss
• Sie stellen die richtigen Fragen und verstehen schneller, was Ihre Kundinnen und Kunden wirklich brauchen
• Sie präsentieren Ihr Angebot überzeugender und konsequent nutzenorientiert
• Sie erkennen Kaufsignale und leiten den Abschluss gezielt ein, statt ihn dem Zufall zu überlassen
• Sie treten in jeder Phase des Verkaufsgesprächs sicherer und professioneller auf

Kontaktieren Sie uns

Sie wollen konsequent und systematisch mehr Neukunden gewinnen? Kontaktieren Sie uns und vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch. Wir freuen uns, Sie kennenzulernen. 

Häufig gestellte Fragen

Fragen zu diesem Training

Für welche Branchen passt dieses Training?

Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs folgt in fast jeder Branche der gleichen Grundstruktur – ob im Außendienst, am Telefon oder im beratungsintensiven Einzelhandel verändert sich vor allem, was in den einzelnen Phasen konkret gesagt wird, nicht das Prinzip selbst. Beispiele und Praxisfälle im Training passen wir gezielt an Ihre Branche und Ihre Produkte an.

Ist dieses Training auch für erfahrene Verkäuferinnen und Verkäufer geeignet?

Erfahrene Verkäuferinnen und Verkäufer bringen bereits ein gutes Gespür für ihre Kundinnen und Kunden mit – das Training baut genau darauf auf, statt bei Null anzufangen. Es werden kritische Verhaltensweisen aufgezeigt, die sich in Verkaufsgesprächen eingeschlichen haben. Diese werden gezielt durch effektivere ersetzt. Im Mittelpunkt steht, bestehende Stärken zu schärfen und gezielt die Phasen nachzuschärfen, die im Alltag oft zu kurz kommen, etwa die Vorbereitung oder der aktive Abschluss.

Kann das Training speziell für unser Unternehmen angepasst werden?

Im Training bearbeiten Sie persönliche Praxisfälle aus Ihrem eigenen Vertriebsalltag, und auch die übrigen Beispiele orientieren sich an Ihren tatsächlichen Produkten, Dienstleistungen und Kunden aus Ihrer Verkaufspraxis.

Fragen zum Thema Verkaufsgespräch

Welche Phasen hat ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch lässt sich in der Regel in fünf Phasen gliedern: die Vorbereitung, den Gesprächseinstieg mit Beziehungsaufbau, die Bedarfsanalyse, die Präsentation von Nutzen und Angebot (inklusive dem Umgang mit Einwänden) sowie den Abschluss. Die genaue Ausgestaltung unterscheidet sich von Branche zu Branche, das Grundprinzip bleibt aber weitgehend gleich.

Wie führe ich ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt lange vor dem eigentlichen Termin – mit einer strukturierten Vorbereitung auf den Kunden und der Definition eines Gesprächsziels. Im Gespräch selbst zählt vor allem, echtes Interesse an den Bedürfnissen der Kundin oder des Kunden zu zeigen, gezielt Fragen zu stellen statt vorschnell zu präsentieren, und das Angebot konsequent nutzenorientiert statt produktorientiert darzustellen. Wer zusätzlich Kaufsignale erkennt und den Abschluss aktiv einleitet, statt ihn dem Zufall zu überlassen, führt Verkaufsgespräche spürbar zielgerichteter.

Wie bereite ich mich optimal auf ein Verkaufsgespräch vor?

Zu einer guten Vorbereitung gehören Informationen über den Kunden und seine Ausgangssituation, ein klares Gesprächsziel sowie eine Vorstellung davon, welche Bedürfnisse das eigene Angebot voraussichtlich trifft. Bei Unternehmen als Kunden müssen auch das Unternehmen selbst sowie weitere Beeinflusser und Entscheider recherchiert werden. Auch mögliche Fragen und Einwände lassen sich gedanklich vorwegnehmen – wer darauf vorbereitet ist, wirkt im Gespräch selbstsicherer und gerät seltener ins Stocken.

Wie starte ich ein Verkaufsgespräch erfolgreich?

Der Einstieg entscheidet maßgeblich über die Gesprächsatmosphäre. Bewährt hat sich, zunächst eine Beziehungsebene herzustellen, etwa durch echtes Interesse, Small Talk und angepasstes, spiegelndes Kommunikationsverhalten, bevor es inhaltlich in die Bedarfsanalyse geht. Ein zu schneller, rein sachlicher Einstieg wirkt dagegen oft kühl und verkürzt die Chance auf eine vertrauensvolle Gesprächsbasis.

Wie stelle ich im Verkaufsgespräch die richtigen Fragen?

Offene Fragen (Wie, Was, Wer etc.) öffnen das Gespräch und liefern mehr Informationen als geschlossene Ja/Nein-Fragen. Entscheidend ist außerdem, wirklich zuzuhören, statt bereits die nächste Frage oder Gegenargumente im Kopf zu haben – erst aktives Zuhören zeigt, welche Bedürfnisse hinter den Antworten der Kundin oder des Kunden tatsächlich stecken.

Wie erkenne ich Kaufsignale beim Kunden?

Kaufsignale zeigen sich oft in Detailfragen zu Lieferzeit, Preis, Vertragsbedingungen oder Umsetzung – sobald eine Kundin oder ein Kunde konkret nach dem „Danach“ fragt, statt allgemein zu diskutieren, ist das ein starkes Signal. Auch zustimmende Körpersprache oder ein Wechsel von distanzierten zu persönlichen Formulierungen („wenn wir das machen“ statt „wenn man das macht“) deuten häufig auf Kaufbereitschaft hin.

Wie leite ich den Abschluss im Verkaufsgespräch ein?

Sobald Kaufsignale erkennbar sind, lohnt sich eine direkte, aber nicht aufdringliche Abschlussfrage, etwa nach dem gewünschten Starttermin oder den nächsten Schritten – statt abzuwarten, bis die Kundin oder der Kunde von sich aus den ersten Schritt macht. Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am fehlenden Interesse, sondern schlicht daran, dass der Abschluss nie aktiv angesprochen wird.

Wie lange sollte ein gutes Verkaufsgespräch dauern?

Eine pauschale Dauer gibt es nicht – entscheidend ist, dass alle Phasen von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss ausreichend Raum bekommen, ohne das Gespräch unnötig in die Länge zu ziehen. Richtwert für ein klassisches Beratungsgespräch sind oft 30 bis 60 Minuten; bei komplexeren, erklärungsbedürftigen Angeboten kann es deutlich länger dauern, bei kurzen Verkaufskontakten entsprechend kürzer.

Was sind die häufigsten Fehler in Verkaufsgesprächen?

Typische Fehler sind, zu viel über das eigene Produkt, statt über den Nutzen für die Kundin oder den Kunden zu sprechen, die Bedarfsanalyse zu überspringen oder zu kurz zu halten, zu früh über den Preis zu sprechen, statt zunächst den Wert des Angebots zu vermitteln, sowie den Abschluss nicht aktiv einzuleiten. Auch mangelnde Vorbereitung und zu wenig echtes Zuhören zählen zu den häufigsten Stolpersteinen. Wie Sie speziell mit Kundeneinwänden professionell umgehen, behandeln wir vertieft in unserem Training zur Einwandbehandlung im Verkauf.

Kann man verkaufen lernen?

Verkaufen wird häufig als reines Talent wahrgenommen – tatsächlich handelt es sich aber größtenteils um erlernbare und trainierbare Fähigkeiten und Verhaltensmuster, die sich Schritt für Schritt üben lassen. Was bei erfahrenen Verkäuferinnen und Verkäufern mühelos wirkt, ist in der Regel das Ergebnis bewusst trainierter und oft wiederholter Abläufe entlang der einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs – nicht angeborenes Talent.